俗話說，水往低處流，貨往高價賣。如果能用更低成本滿足同等質量的產品或服務，低價替代物的出現(xiàn)就會產生賺錢的機會。香水吧由于省去了高昂的品牌香水包裝費用，在質量同等的情況下，價錢卻很低，而且投資額要比開設專賣店要小得多。看上去應該是個賺錢的項目，但為什么宋女士卻不久就面臨倒閉呢?

低價好香水卻難賣 

　　陳欣是位畢業(yè)不久大學生，人長得漂亮。平時喜歡收集各種香水瓶子。當然，她更喜歡的是香水的味道。2010年初，陳欣在一座中等城市的居民區(qū)投資10萬元開辦了一家迪香歐香水吧，銷售散裝香水。消費者買回去的進口香水用完了，可以隨時到這里花較少的錢 (與原裝的整瓶香水相比)添加香水。陳欣想當然地認為，這樣相對廉價的香水肯定能夠獲得普通消費者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區(qū)里。然而令她萬萬沒想到的是，由于老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員，他們對香水的消費需求非常少。香水吧接連幾個月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)，陳欣一籌莫展。

　　診斷這一商機之所以失敗敗，最關鍵的一點就是沒有找到合適的客戶。香水吧里的高檔香水價格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費習慣問題。目前在我國具有高檔香水消費習慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認可，但顧客總量很少，消費頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應當選擇大城市偏高檔的住宅小區(qū)開店。因為那里的顧客群具備高檔香水的消費能力和消費習慣，同時又對價格有所關注。在店內布置上除了注意優(yōu)雅整潔之外，還要注意為消費者提供適當?shù)慕涣鲌鏊凸ぞ?，建立良好的客戶關系，吸引人氣，抓住長期客戶。

　　換個地方香水賺百萬

　　在聽取了專家的分析以后，陳欣又投資十幾萬元把迪香歐香水開到了大城市偏高檔的住宅小區(qū)里。她對店鋪進行了精心布置，把風格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種國外的時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學測試。現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水吧里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗，當然也要購買適合自己的香水。陳欣終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬多元。半年后又增加了批發(fā)業(yè)務，到現(xiàn)在一年的時間已經(jīng)獲利上百萬元。