第二章、大客戶開發(fā)策略

1、項目信息                       討論：你如何找客戶

2、理想客戶                       討論：你的客戶質(zhì)量怎樣

3、約訪客戶                       工具：約訪話術(shù)模版

4、初步接觸                       案例：他們是怎么與客戶建立信任的

5、銷售目標(biāo)                       銷售工具：周期工作表、信息工作表

第三章、大客戶需求分析與公關(guān)策略

1、四種購買影響者分析              案例：用戶型購買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢分析                      討論：實力是什么

3、客戶的四種反應(yīng)模式              案例：遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購買者            討論：如何給資金型購買影響者送禮物

5、如何尋找教練                    案例：我是如何通過教練做到了一個億的銷售額

                                   案例：老李是如何在初次見面就找到教練的

6、需求發(fā)掘策略                    案例：使用SPIN搞定了駱總

                                   演練：設(shè)計需求發(fā)掘問題

7、大客戶需求分析                  案例分析：400萬的單子怎么丟了

                                   案例：如何搞定不同需求的人

8、項目評估                        工具：項目評估標(biāo)準(zhǔn)

9、重點攻關(guān)策略                    工具：采購小組不同角色的公關(guān)方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與成交策略

1、產(chǎn)品方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧          案例：杯子銷售人員的介紹策略

                                   演練：設(shè)計你的產(chǎn)品介紹方案

2、如何面對競爭                    討論：銷售是哪種競爭？

3、差異化策略                      案例：某企業(yè)的差異化策略

                                   討論：你的公司如何做差異化

4、異議處理與成交策略              分析：客戶的價值天平

5、招投標(biāo)策略                      案例：某玻璃集團(tuán)的成功中標(biāo)策略